Razgovaramo s Joškom Crvelinom, direktorom strategije i razvoja tvrtke APIOS d.o.o., našeg najbrže rastućeg distributera naftnih derivata u segmentu veleprodaje, maloprodaje i logistike.

U 2017. APIOS ostvaruje prihod od 541 milijun kuna, u 2018. godini 701 milijun a u 2019. gotovo 912 milijuna kuna. Trenutačno zapošljava 50-tak djelatnika, i ovom trenutku posjeduje 25 benzinskih postaja diljem Hrvatske, od čega su četiri na zadarskom području (3 maloprodajne i 1 veleprodajna jedinica).

Tvrtka posluje u stopostotnom hrvatskom vlasništvu, a osnovana je 2009. godine od strane hrvatskog gospodarstvenika Vedrana Jakšića.

Možete li nam ispričati u kakvom je ozračju i s kojom idejom i ciljevima osnovan APIOS? Gdje i kad su otvorene prve benzinske postaje?

APIOS d.o.o. je osnovan 2009.  godine od strane Vedrana Jakšića, s vrlo niskim početnim kapitalom, u okruženju snažno etabliranih velikih „igrača“ distribucije naftnih derivata.  

Vedranova neiscrpna energija, upornost i želja za uspjehom je gurala APIOS korak po korak naprijed, unatoč malim izgledima za značajniji proboj na tržištu kojim su vladale kompanije sa ogromnim kapitalom i snažnim, pretežno stranim background-om.

Prve dvije iznajmljene benzinske postaje su bile na području Slavonije, u Novskoj i Godinjaku. Obzirom da se nisu polučile značajniji financijski efekt, zamijenjene su s četiri novo iznajmljene benzinske postaje u okolici Zagreba: Sop, Konjščina, Donja Bistra i Prigorje Brdovečko.

Tadašnje,  izuzetno iscrpljujuće poslovanje je generiralo prilično skromne rezultate. Cilj kojeg je Vedran Jakšić postavio je bilo stvaranje kvalitetne mreže za opskrbu tržišta naftnim derivatima, no u tom periodu se ta vizija doimala prilično utopističkom.  Nakon  uspostave suradnje s OMV Hrvatska 2011. godine, stvoreni su preduvjeti za daljnji pozitivan razvoj.

Prodajom te kompanije i njenim izlaskom sa domaćeg tržišta, te  kasnijim sklapanjem ugovora između APIOS-a i OMV Slovenija,  snovi se polako pretaču u realnost. OMV je u nama prepoznao relativno malu, ali vrlo perspektivnu kompaniju s jasnim ciljevima, te su na naš zahtjev odobrili ugovornu suradnju o brand partnerstvu.

Obzirom da sam osobno, tijekom rada u OMV Hrvatska vodio projekt „brand partnership“, kolege iz OMV-a su znale da sam detaljno upoznat sa opširnim pravilima tog vida poslovanja. Zbog toga su nam relativno brzo ukazali povjerenje te smo sklopili za nas vrlo značajan ugovor.

Često govorite kako „želite postavljati trendove, a ne biti sljedbenici“. Koliko ste do sada zadovoljni realizacijom te ideje,  imate li i kakav je prema vašim saznanjima „feedback“ vaših potrošača?

U pravu ste. Od trenutka kad smo odlučili napraviti strateški zaokret i naglasak staviti na razvoj maloprodajne mreže, krenuli smo sa postavljanjem najviših standarda u svim područjima djelovanja. Uz vrhunsku kvalitetu naših A-motion goriva, značajno brinemo o razini svih vezanih usluga (ponuda trgovine, ugostiteljstvo, autopraonica …).

Promišljeno odabiremo kvalitetne lokacije, vrhunsku opremu, dress code djelatnika te još niz detalja koji čine skladnu cjelinu APIOS benzinskih servisa. Jer kako kažu poznati „guru-i“ maloprodaje: retail is the detail.

Suvremen dizajn branda APIOS komunicira našu poslovnu energiju,  kvalitetu proizvoda te napredne tehnološke i ekološki učinkovite procese.

U promišljanje i realizaciju visokih standarda našeg poslovanja, uključen je tim eksperata u maloprodaji, koji u naše procese ulijeva znanja stečena dugogodišnjom edukacijom i radom u OMV Hrvatska. Isto tako, formiramo standarde slijedeći potrebe i želje naših kupaca, dajući im rješenja koja konkurencija do sada nije ponudila.

APIOS je nositelj Certifikata bonitetne izvrsnosti, vodećeg europskog pružatelja poslovnih informacija Bisnode, čime se svrstava u sam vrh domaćeg gospodarstva te uz bok tvrtkama iz Europske unije. Po izboru nezavisnog švicarskog certifikacijskog tijela Icertus, APIOS je nositelj certifikata Customers Friend koji nagrađuje izvrsnost u području razine usluge, uvažavanje potreba i odnosa prema kupcima.

2015. godine, APIOS prvi plasira isključivo aditivirana goriva na domaće tržište, a potom plasira paletu Loyalty kartica, koje privatnim i poslovnim kupcima omogućuju značajne uštede i fleksibilnost u  načinu plaćanja.

Tim potezima APIOS pretječe neke od najvećih distributera naftnih derivata, koji znatno poslije nas uvode slične modele bonus, loyalty i gift korisničkih kartica te ponudu aditiviranog goriva.

APIOS-ov pristup kupcima je naravno prepoznat od strane tržišta, koje u značajnom obujmu uviđa izvrsnost našeg  poslovanja te benefite koje dobiva kupnjom naših proizvoda.

Svaki posjetitelj naše maloprodajne mreže jednostavno osjeti pozitivnu razliku i vrlo brzo postaje naš vjerni kupac i sljedbenik. Za nas je to vrlo značajno, stoga i dalje beskompromisno nastavljamo unaprjeđivati kvalitetu svih segmenata našeg poslovanja.

Redovno radimo ispitivanje tržišta te provodimo kampanje  „mistery shopping-a“ u cilju mjerenja i prikupljanja rezultata svih tih naših napora.

Najviše pažnje na APIOS benzinskim postajama izazivaju aditivirana A-Motion goriva. Možete nam pojasniti što su i koje su prednosti takvih aditiviranih goriva za vaše potrošače i za njihove limene ljubimce?

A-Motion premium goriva su standardna goriva s dodanim paketom aditiva osmišljenim od strane OMV-a. Aditiv „detergent“ čisti sustav napajanja i izgaranja goriva od zaostalih nečistoća i čađe. Rezultat je čišći motor te smanjeno trenje, odnosno otpor pri kretanju klipa u cilindru motora.

Glavni učinak tog procesa je smanjenje potrošnje goriva i poboljšanje performansi motora.  Naši vjerni kupci, kao i profesionalci u oktanskim sportovima, okupljeni u APIOS Racing team-a, u praksi potvrđuju taj rezultat.  Anti korozivni aditiv štiti sustav napajanja i izgaranja goriva od korozije, čime se produljuje vijek trajanja rezervoara, pumpe goriva i svih drugih pripadajućih dijelova.

Tako se produljuje potreban period servisiranja istih, a to, naravno, direktno utječe na troškove održavanja automobila. „Anti foaming“ ili aditiv protiv pjenjenja goriva ima praktičnu primjenu u procesu točenja goriva. Naime, normalna pojava pri točenju u rezervoar je pjenjenje goriva.

Kad sigurnosni sustav na agregatu detektira da je rezervoar pun, automatski prekine proces punjenja, bez obzira što je određena količina goriva u naravi pjena. „Anti foamig“ aditiv utječe na brzo nestajanje pjene, što omogućuje točenje veće količine goriva pri jednom punjenju.

To može biti jako bitno, pogotovo kod teretnih vozila kod kojih ta „dodatna“ količina, obzirom na kapacitet rezervoara, seže i do desetak litara.

Prepoznatljivi su i vaši brandovi koje se može pronaći na svakoj vašoj benzinskoj postaji: A-Shop i A-Caffe. Što se sve nudi u njima i kakve su dosadašnje reakcije potrošača? Što vas razlikuje od konkurencije?

Puno pažnje ulažemo u izbor artikala na policama našeg A-Shopa, gastronomsku ponudu našeg A-Caffe-a i restorana na benzinskim servisima koji uključuju takav sadržaj.

Cjelokupna ponuda je bazirana na istraživanju potreba i želja naših kupaca, sezonskim potrebama i specifičnostima, a posebno smo vodili računa o navikama i potrebama lokalne zajednice, kao i turista u posjeti destinacijama u kojima se nalaze APIOS benzinski servisi.

Htjeli smo izbjeći da se npr. u Zadru ili Kaštelima na policama nude lopate za snijeg, ili da se u Koprivnici i Virovitici nude parangali i peškafonda. Malo se šalim, ali smo u principu našu ponudu upravo na taj način osmišljavali.

Takav pristup je nekad u velikim kompanijama nemoguće postići radi tromosti velikog sustava, a mi upravo koristimo tu našu fleksibilnost da napravimo distinkciju od naše konkurencije.

Vaše poslovanje obilježava snažni rast prihoda te konstanto širenje prodajne mreže. Kakvi su kratkoročni, a kakvi dugoročni planovi APIOS-a? Kakav APIOS možemo očekivati za dvije ili pet godina?

Naša dugoročna strategija je i dalje bazirana na širenju maloprodajne mreže, pokrivanju lokacija na najvažnijim prometnim pravcima gdje još nismo prisutni i pozicioniranju u većim gradovima u RH. Za sada nemamo aspiracije za širenje izvan granica naše zemlje.

To konkretno znači da ćemo se truditi, kao i do sada, da svake godine otvorimo 3 do 5 novih benzinskih servisa. Konstantno razvijamo naš veleprodajni segment kroz koji plavim dizelom opskrbljujemo poljoprivrednike, ribare i brodske prijevoznike.

Razvoj će biti popraćen na stalnom uvođenju novih trendova, digitalizaciji i pružanju modernih načina kupnje i korištenja usluga, sve u cilju da našim kupcima i dalje omogućujemo ugodna iskustva u svom suživotu s APIOS-om.

Reći da je naša vizija je da budemo najveći, ili najjači distributer u RH bi bilo pretenciozno i nerealno, ali najkvalitetniji distributer naftnih derivata svakako da.

Naš pristup kreaciji i distribuciji kvalitete će nas sigurno u periodu od dvije do pet godina dovesti na još višu poziciju na listi velikih distributera te povećati naš tržišni udio.  

U Zadarskoj županiji su četiri APIOS benzinske postaje:  Tromilja na Kalmetini, u gradskom predjelu Žmirići, na izlazu iz Zadra prema Murvici (u blizini centra Supernova) te uz Jadransku magistralu iza zelene tržnice (većinom namijenjen veleprodajnoj distribuciji). Možemo li u narednom razdoblju očekivati nove postaje i ako da, gdje?

Pored benzinskih servisa koje ste spomenuli, na Zadarskom području gradimo i peti benzinskih servis, na Tromilji, na suprotnoj strani brze ceste od A1 prema Gaženici, putem kojeg želimo pojednostaviti pristup našim uslugama i proizvodima za kupce na tom prometno intezivnom pravcu.

Što se tiče pozicija uz more i na otocima, naravno da smo zainteresirani, no u ovom trenutku još nemamo ništa konkretno što bih mogao podijeliti s Vama.

Kako ste zadovoljni dosadašnjim rezultatima poslovanja na zadarskom području? Sigurno uvijek ima prostora za bolje i više. Smatrate li da biste trebali više napora uložiti u promociju branda i edukaciju potrošača s obzirom na jaku konkurenciju u samom Zadru i na činjenicu da su Zadrani poznati po tome da teško mijenjaju ustaljene navike?

APIOS djeluje sa stilom. Svoju pouzdanost potvrđujemo u praksi, birajući suptilne metode komuniciranja. Preporuka je najvrjednija promocija, a u tom kanalu leži naša najveća snaga. Zadarsko tržište je izrazito zahvalno zbog svoje zdrave kritičnosti, traženja kvalitete i vrijednosti za svoj novac, te nam je izrazito zanimljivo te se potpuno uklapa u naš model APIOS kupca koji djeluje promišljeno.

Naklonost zadarskih kupaca prema brandu APIOS je sve značajnija u maloprodajnom, ali i u veleprodajnom segmentu te je naše poslovanje na ovom području u skladu s našim planovima i analizama. Razvijeno ribarstvo, turizam i rastuća obiteljska poljoprivredna proizvodnja te turistička ponuda zadarskog zaleđa, direktno utječu na širenje naše distribucije u ovom području. Rekao bih da žitelj Zadarske županije zna što hoće i zato se međusobno izrazito cijenimo.

Svoj doprinos lokalnoj zajednici ćemo i dalje gajiti kroz plasman kvalitete i konkretnih pogodnosti, društveno odgovornih akcija i donacija te kroz potpore zanimljivim događanjima na zadarskom području.

Početkom ove godine nas je iz redovne životne i poslovne kolotečine izbacila pojava epidemija koronavirusa. Kako se sve to skupa uključujući i potpuni „lockdown“ u ožujku i travnju odrazilo na poslovanje APIOS-a? Jesu li srpanj i kolovoz donijeli pomak nabolje i što očekujete u narednom razdoblju? Sigurno postoje i kod vas razni scenariji za koje ste spremni?

Pandemija Covida-19 je nešto što nitko nije mogao planirati na globalnoj niti na lokalnoj razini, pa tako ni mi. Naravno da smo „hladne glave“ promišljali svoje postupke, držeći u fokusu sigurnost naših djelatnika i kupaca, pa onda sve drugo.

Prvi smo distributer naftnih derivata u Hrvatskoj koji je na svojim benzinskim servisima uveo pregrade od pleksiglasa u cilju zaštite naših djelatnika u dnevnim aktivnostima. Nije bilo jednostavno, no jako se ponosim prvenstveno pozitivnim i afirmativnim stavom naših djelatnika, njihovom odgovornošću prema sebi i drugima te disciplinom pri provođenju epidemioloških mjera.

Kao posljedicu toga imamo situaciju gdje kod naših djelatnika nije zabilježen niti jedan slučaj infekcije virusom, što je izvrstan rezultat pogotovo kod djelatnika na benzinskim servisima koji su stalno izloženi potencijalnoj zarazi. Naravno da se lockdown u ožujku i travnju odrazio negativno na poslovanje jer je većina ljudi bila zatvorena u kuće, rijetko se vozeći.

Srpanj i kolovoz su definitivno donijeli pozitivan zalet i „ispeglali“ rezultat, koji je bolji od prošlogodišnjeg, ali ipak nešto manji od planiranog. To nas, obzirom na okolnosti, ispunjava optimizmom. Stav naše uprave nije da bjesomučno galopiramo za profitom, već da što bezbolnije prođemo kroz ovu godinu.

Ne samo da nismo otpuštali djelatnike, već nikome nije smanjena plaća, isplatili smo regres za godišnji odmor, pa čak i bonus za prošlu godinu. Sve su naše odluke bazirane na očuvanju radnih mjesta i djelatnika kao najvrjednijeg asset-a naše kompanije.