Ponekad nam se čini da smo dobro prošli jer smo neki proizvod kupili na popustu ili smo uz njega dobili još nešto, ali novo istraživanje kaže da se radi o običnim trikovima kojima trgovci mame potrošače.

U istraživanju su sudjelovali studenti i trebali su odabrati koja je ponuđena opcija povoljnija. Jedan od primjera je kada na odmoru kupujete suvenire i dogovarate cijenu pa dobijete popust. Lako se može dogoditi da već na idućem štandu trgovac nudi isti proizvod za početnu cijenu koja je jednaka onoj koju ste postigli cjenkanjem na prvom štandu.

Journal of Marketing piše da se trgovci oslanjaju na psihološki trik koji se temelji na činjenici da se ljudi bolje osjećaju ako nešto dodatno dobiju besplatno, a zašto to uspijeva postoje dva ključna razloga.

Prvi je da kupci većinom ne znaju koja je prava cijena željenog proizvoda, a drugi da kod kupnje često zanemarujemo cijenu ispisanu brojkama i oslanjamo se na druge razloge koji su odlučujući u kupnji.

Jedan od takvih primjera je ponuda dviju pećnica za pečenje kruha tvrtke Williams-Sonoma. Nakon što su na tržiše izbacili skuplju verziju pećnice, udvostručila se prodaja povoljnije varijante. To se odnosi na tipični način razmišljanja poput: 'Dobro je da sam pronašla peglu duplo povoljniju od one druge, a nema velike razlike'.

Osim toga, trgovci računaju da će kupci na kraju od izmorenosti u potrazi popustiti i kupiti nešto bez previše razmišljanja. Zato se primjerice sitni slatkiši ili žvake uvijek nalaze oko blagajne. Nisu skupi i baš su usput, da se zaokruži šoping.

Ekonomist Dan Ariely također je radio istraživanje sa studentima tako što je recitirao poeziju. Prvoj skupini je rekao je cijenu ulaznica, a drugoj rekao da će platiti ako dođu na večer poezije. Na kraju je svima otkrio da je ulaz besplatan, ali samo je prva skupina odlučila doći jer su smatrali da će dobiti besplatan ulaz na dar.

U drugoj skupini većina se nije odazvala jer su gledali kao da su izgubili bonus. Može se zaključiti da kupci uglavnom ne znaju pravu cijenu proizvoda, a trgovci raznim trikovima kreiraju osjećaj da su dobro prošli i kada to zasigurno nije tako.