Baveći se projektima financiranima iz fondova EU i drugih izvora,
često sam se susretala sa situacijama u kojima investitori angažiraju
konzultanta koji je po cijeni najpovoljniji, no stvari često pođu po
zlu, nakon čega investitor traži moju pomoć. ‘Molim Vas, pomozite,
isključeni smo iz postupka dodjele!’ ili ‘Moj konzultant je bolestan, a
mi moramo odgovoriti na upit koji je poslala institucija u roku tri
dana’ rečenice su koje redovito slušam i angažmani koje kao tvrtka
redovito odbijamo.
Prijavitelji, investitori i kako ih god želite nazvati, prilikom
angažiranja konzultanta vode se nekolicinom uvriježenih navika. Prva je
da angažiraju najjeftinijega. Druga je da angažiraju rođake, prijatelje i slično, a treća je da uzimaju ljude koji su ‘one man band’.
Iako u pojedinim slučajevima svaka od ove tri situacije funkcionira,
dovoljna je jedna pogrešna procjena da vaše ulaganje padne u vodu.
Uzmite, na primjer, investitora koji je prijavio projekt od 100 milijuna kuna
u javni poziv za kojim je vladala velika navala. Uzeo je konzultante
koji su bili najjeftiniji, ali koji su cijenom kompenzirali manjak
iskustva. Naravno, investitor je izvisio jer konzultanti nisu pravilno odredili ukupnu cijenu ulaganja pa je, nakon što je isključen iz postupka dodjele, pozvao mene da spasim stvar.
Sada je moje mišljenje bilo traženo i važno. Mogla sam
ga naplatiti koliko god sam htjela, ali mi to nije bilo u interesu.
Pogrešan izbor konzultanta u samom početku, onemogućio je da investicija
bude realizirana jer se uvelike oslanjala na bespovratna sredstva iz
fondova EU, a prostora za žalbu nije bilo. Pravila poziva bila su jasna i
trebalo ih je pažljivo protumačiti, što nije učinjeno.
Nedugo potom pozvani smo od strane drugog investitora da pomognemo spasiti investiciju od 75 milijuna eura.
Naravno, angažiran je ‘one man band’ konzultant koji se razbolio i nije
mogao odraditi krucijalni dio posla koji je investitorovu tvrtku trebao
uvesti na popis onih koji će koristiti bespovratna sredstva. Iako je
kolega konzultant možda zaista kvalitetan i dobro radi svoj posao,
nedostatak ljudske i tehnološke infrastrukture onemogućio ga je u
izvršenju posla koji je preuzeo, a to je investitora koštalo 75 milijuna eura.
Što je zapravo skupo
Nažalost, ove situacije u konzultantskom su svijetu česte ma koliko mi
na njih upozoravali. Neki će reći da tvrtke kao što je moja, skupo naplaćuju svoje usluge i
da je bolje uzeti nekog jeftinijeg, no nedostatak iskustva i kapaciteta
za obavljanje povjerenog posla klijenta će koštati mnogo više od svih
naših usluga.
Također, iako redovito upozoravamo klijente na to da je potrebno, osim
cijene, tražiti reference, vrlo rijetko susrećem one koje zanimaju
kapaciteti pružatelja usluge i projekti koje je doveo do financiranja.
Cijena je ono što određuje hoće li ponuda biti prihvaćena.
Takvo pogrešno shvaćanje konzultantske branše i činjenica
da se postojeće konzultantske udruge, unatoč našim opetovanim
zahtjevima, nisu pozabavile pitanjem cijene i kvalitete usluga, dovode
do toga da je tržište prepuno neiskusnih pružatelja usluga koji nižom
cijenom kompenziraju manjak iskustva.
Nisu niti najskuplji nužno najbolji
Napominjući sve ovo, ne impliciram da klijent mora odabrati najskupljeg
konzultanta na tržištu, već da shvati da investiciju od, na primjer, 100 milijuna eura ne može povjeriti fizičkoj ili pravnoj osobi koja ne posjeduje kapacitet da pomogne u realizaciji iste te da je odgovornost za propast investicije jednako na strani investitora, kao i takvog pružatelja usluge.
Zato je potrebno razvijati odnose s investitorima, educirati ih o tome
da najjeftinije nije uvijek i najplodonosnije te da je uvijek potrebno
tražiti dobar omjer cijene i kvalitete jer sve ostalo dovodi do grešaka
koje ćete, zbog želje da u početku uštedite desetak tisuća kuna, na
kraju skupo platiti i to u milijunima kuna ili eura. Promislite dobro
isplati li vam se takav rizik.
